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高低温箱的精彩博文

从孩子身上学到的3点谈判要诀

曹氏电子高低温箱/文

         儿子们暑假在家,天天跟我谈判,闹着要吃这个,要玩那个。哈,我这个业务老手,还真有点应接不暇。

         昨晚闲时,我分析总结了下,居然发现,我儿子的谈判方法中至少有三点值得我借鉴。

         一、不顾一切提条件,并坚持自己的要求

        小孩子总是喜欢不住地提出各种各样的要求,他们从来不考虑能不能实现。在他们看来,只要父母答应,他们的要求就可以实现。而让父母答应的唯一方法,就是他要通过各种方式不断地坚持。事实证明,很多起初看起来不可能答应他们的要求,最后因为他们的坚持而得以实现。

        我们大人在商业谈判中,却极少有人敢于提出一些对己方有利看起来不可能实现的要求,甚至对于一些看起来实现可能性不大的要求,我们也很少提出。即使提出来,只对方一反对,就不再坚持,或者想坚持可是不知道如何坚持。

        或许,我们该跟孩子们学习一下,谈判时多提出一些要求,有些我们看起来不会实现的要求,可能就因为我们提出且坚持了,最终得以实现。

        二、决不让步,除非交换

        小孩子提出许许多多的要求,父母当然不会全部答应。我总结后,发现那些被我拒绝的要求,经常会被他们当作跟我讨价还价的筹码,而我这个久经商场的老业务员也会常为之妥协。因为我在他们不知疲倦,不厌其烦的坚持下,不得不息事宁人,也作出一些让步。

        我们大人在实际商业谈判时,在客户强烈要求下,却经常对产品/服务的价格、付款、运费、交期等等的交易条件,一次而再,再而三的作出单方面让步,却想不起来或不敢提出交换条件。

        其实很多时侯,我们单方面让步,会让谈判对手认为我们之前的交易条件太虚,让步后还会有很多空间可以让。会促使他们继续施压,要求我们不断地让步。

        因此,我们大人也该学学小孩子都会的谈判方法------决不让步,除非交换。

        三、让对方作出承诺,并时刻提醒

        小孩子的有些要求因时间或其他原因,可能我们不会立即或不想满足他们。如生日时送一个什么样的礼物等等。类似情况时,我们大人都想用含糊的话一语带过,或顾左右而言他。而这时,儿子却常常不依不饶,紧盯不放,运用浑身解数,逼迫/诱使我作出承诺。一旦有所承诺,则会时时提醒我,要按时兑现,不能说话不算数。

我们在商业谈判中,业务收款问题与这一点是何其相似。很多时侯,我们向客户催收货款时,客户常常含糊其词,经常顾左右而言他,而我们却感觉束手无策、毫无办法。

        我们为何不学学小孩子都会的方法,让客户先作出一个明确承诺,并时时暗示/提醒他们兑现承诺。如果一次承诺兑现,则让他们再次承诺。如果还不行,则让他们再次作出承诺。事不过三,人都爱面子,三次承诺之后,或许很多钱就可以收回来了。

 

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点击次数:  更新时间:2012-08-01  【打印此页】  【关闭